Bryan Gerber’s Hara Supply produceert meer dan 100 miljoen kegels per maand voor grote merken zoals Jeeter en Zig-Zag in een van de snelst groeiende segmenten van de marihuanamarkt.

Als Bryan Gerber cannabis vermaalt om een joint te draaien, krijgt hij netelroos. Maar dat heeft de 32-jarige ondernemer – samen met zijn medeoprichters Ravjot “RJ” Bhasin, Henry Kochhar en Thai Tran – er niet van weerhouden om Hara Supply uit te bouwen tot de grootste fabrikant van voordraaide cones voor de industrie.

Behalve degenen die joints verkopen of de schappen van een shop bevoorraden, hebben de meeste wietrokers waarschijnlijk nog nooit gehoord van Hara, dat leeg, voorgedraaid papier met een filtertip assembleert.

“We zeggen altijd graag dat we de slapende reus zijn achter veel bedrijven,” zegt Gerber terwijl hij op een bank in zijn kantoor zit voor een koffietafel bedekt met glazen waterpijpen in het hoofdkantoor van zijn bedrijf in Las Vegas.

Hara produceert zo’n 100 miljoen cones per maand – of meer dan 1,2 miljard per jaar – in 14 fabrieken in en rond Delhi, India. De cones worden vervolgens naar de Verenigde Staten en Europa verzonden en verkocht aan duizenden rookwinkels, buurtwinkels, dispensariumketens en cannabismerken. De cannabisklanten van Hara vullen de cones met gemalen wiet en maken van de tubes vloeipapier joints.

Cannabisteler en verkoper Verano Holdings uit Chicago gebruikt de kegels van Hara voor hun jointmerk Swift Lifts, net als het in Massachusetts gevestigde Curaleaf voor hun eigen joints en merken als Grassroots en BNoble. Zelfs de grootste onafhankelijke jointbedrijven van het land, van Jeeter tot Stiiizy, zijn klanten van Hara. En de grootste fabrikant van vloeipapier ter wereld, Republic Brands, eigenaar van OCB, E-Z Wider en Zig-Zag, koopt zijn cones van Hara. Dit alles vertaalt zich in een winstgevend bedrijf met echte inkomsten – naar schatting van Forbes zo’n 75 miljoen dollar per jaar. De hele cone-industrie, die grotendeels in Maleisië, Indonesië en India is gevestigd, produceert ongeveer 350 miljoen cones per maand, wat inhoudt dat Hara qua volume ongeveer 30% van de markt in handen heeft.

Don Levin, de miljardair koning van vloei (waaronder Zig-Zag, E-Z wider en OCB), is niet het soort zakenman dat producten van andere bedrijven koopt. De CEO van Republic Brands, de 72-jarige oprichter van moedermaatschappij D.R.L. Enterprises, geeft er de voorkeur aan om zelf de toeleveringsketen in handen te hebben. Daarom kocht Levin in 2000 twee papierfabrieken in Frankrijk van miljardair Vincent Bolloré om zijn vloeipapier in te kopen.

Maar de productie van cones is een bijzonder moeilijke subsector om te beheren omdat het volledig met de hand wordt gedaan in fabrieken verspreid over Azië. In plaats van zijn eigen winkel te starten, vond Levin deze “onstuimige kinderen” die een betrouwbare toeleveringsketen opzetten en besloot hen klosjes van zijn in Frankrijk gemaakte papier te verkopen, die Hara-fabrieksarbeiders in vellen snijden, een filter toevoegen en aan elkaar lijmen om in ongeveer 30 seconden een cone te kunnen maken. Tegenwoordig koopt Republic 20 miljoen cones per maand van Hara.

“Ze hebben het beste werk geleverd van iedereen die dit al heel lang doet,” zegt Levin, die in 1969 begon met de handel in vloeipapier. “Het is allemaal handwerk, in deze fabrieken werken duizenden mensen. Je moet weten hoe je met India om moet gaan; het is een andere wereld en dat is [Hara’s] geheime ingrediënt.”

Gerber erkent dat het bedrijfsmodel van Hara wellicht niet als aantrekkelijk gezien wordt, vooral niet binnen de cannabiswereld. Ze kweken geen wiet en verkopen het ook niet. Desondanks is het bedrijf de ruggengraat geworden van het segment van voorgerolde joints, dat volgens gegevensbureau BDSA ongeveer 11% van de markt van 26 miljard dollar uitmaakt (2022 legale Amerikaanse verkopen). Pre-rolls behoren tot de snelst groeiende productcategorieën, met een omzetstijging van 12% van het derde kwartaal van 2022 tot hetzelfde kwartaal in 2023.

Door niet met de cannabisplant te werken, wordt Hara niet belemmerd door de regelgeving en belastingwetgeving die de marihuana-economie teisteren. En daarom denkt Bhasin dat hun bedrijf aantrekkelijk is. “Ik vind het echt prachtig,” zegt hij. “Plus, 80% van onze omzet is automatisch, ook al wordt het met de hand gerold.”

Hara heeft de kegelmarkt bijna per ongeluk gedomineerd. Ravjot “RJ” Bhasin, een 32-jarige, op Long Island geboren Sikh wiens familie eigenaar is van een omvangrijk kledingproductiebedrijf in India, en Gerber, een kleine Marylander, ontmoetten elkaar in 2013 nadat ze in hun eerste jaar aan de George Washington University in Washington D.C. kamergenoten werden. Op oudejaarsavond 2014 had het duo hun eurekamoment na een nacht feesten in Manhattan. Terug in Bhasins huis in Syosset, Long Island, terwijl ze McDonald’s aten, kwamen de kamergenoten op het idee voor hun eerste bedrijf.

“Birchbox voor stoners,” herinnert Gerber zich toen, “Serieus, laten we dat proberen.”

Het concept achter wat ze de Hemper Box noemden, was eenvoudig: een maandelijkse abonnementsdoos met cannabisparafernalia. Gerber, Bhasin, en de middelbare schoolvriend van Bhasin, Henry Kochhar, wiens familie ook een groot kledingbedrijf heeft in India, richtten het bedrijf op en lanceerden hun eerste box in juni 2015 voor ongeveer 30 klanten. Deze box bevatte vloeipapier van merken zoals OCB en Raw, samen met andere rookaccessoires. Een paar maanden later voegden ze Thai Tran toe als medeoprichter, een ontwerper en creatief directeur die ze leerden kennen via een reeks gebeurtenissen die begonnen op een avond toen Gerber, Bhasin en Kochhar wiet bestelden via een ondergrondse bezorgdienst in New York.

Binnen een jaar begonnen de vrienden met de productie van glazen bongs, pijpjes en THC-concentraat rigs en brachten ze themadozen uit. Vandaag de dag heeft Hemper een reeks eigen merken, van Goody, dat asbakken maakt, tot Smoke Fiends, dat luchtfilters produceert, en verkoopt het bedrijf boxen aan 30.000 maandelijkse abonnees, waarmee het jaarlijks naar schatting 15 miljoen dollar verdient. (Hemper verkoopt ook dozen en een catalogus met parafernalia aan supermarktketens als Smoker Friendly en Wild Bill’s).

Echter kwam het team van Hara in 2017 in actie. Nick Kovacevich, oprichter van het cannabisverpakkingsbedrijf KushCo Holdings, stond voor een probleem: zijn leverancier van kegels kon een bestelling van $7 miljoen niet nakomen. Tijdens een telefoongesprek vroeg Kovacevich aan Gerber of Hara in staat was om kegels te produceren. Als ze hier succesvol in waren, gaf hij aan dat hij graag zijn toekomstige zaken met hen zou willen doen.

Gerber belde Bhasin, die al in India was om de toeleveringsketen van het bedrijf voor glaswerk te runnen: “Kerel, dit is een serieuze kans”, herinnert Gerber zich dat hij Bhasin vertelde. “We moeten uitzoeken hoe we twee stukken papier met miljoenen aan elkaar kunnen lijmen.”

Bhasin begon fabrieken in Delhi te bezoeken en was geschokt door wat hij zag, waaronder een bedrijf op een dak waar kinderen werkten en een loods met 30 mensen die speeksel als lijm gebruikten. “Sommige omstandigheden waren verschrikkelijk”, herinnert Bhasin zich. “Ik belde Bryan en zei: “Ik denk dat we dit zelf wel kunnen.”

In juli 2018, met een aanbetaling van 500.000 dollar van Kush, richtte Bhasin de eerste fabriek van Hara op. Deze werd bemand door volwassenen onder hygiënische omstandigheden, en de productie begon met het vervaardigen van miljoenen cones. Hierbij werd papier gekocht van een andere wereldwijde fabrikant van vloeipapier, Delfort. (Later zou Hara ook papier aanschaffen van de fabrieken van Schweitzer-Mauduit International in Frankrijk).

In september 2019 kreeg Hara zijn eerste grote klant: Levin’s Republic Brands. Binnen de volgende twee jaar overtuigde Hara twee andere grote rolpapierbedrijven om klant te worden, evenals makers van pre-roll joints zoals Jeeter en een groot aantal cannabisbedrijven met meerdere staten, zoals Curaleaf en Verano. Gaandeweg breidde Hara zijn aanbod uit om bedrijven te helpen bij de verkoop van unieke joints, cones en blunt wraps gemaakt van hennep, theebladeren, gojibessen, salie, cacao, hibiscus, eucalyptus en voorzien van glazen, houten of keramische tips.

Terug in het kantoor van Gerber in Las Vegas schakelt hij het lawaaiige luchtfilter uit, dat hij gebruikt wanneer hij na een werkdag een slokje colofonium-geconcentreerde THC-olie neemt, waar hij toevallig niet allergisch voor is. Dit doet hij uit een van de waterpijpen van zijn bedrijf. “We testen alles wat we maken met behulp van stresstests”, vertelt hij erbij.

De cone-industrie is niet nieuw – twee Nederlandse broers vonden in 1994 de pre-roll cone uit en begonnen ze te verkopen aan coffeeshops in Amsterdam – en hoewel Hara concurrentie heeft, is het al snel de favoriete fabrikant geworden voor Amerika’s onverzadigbare vraag naar pre-rolls. “We hebben de reputatie dat we heel scrappy zijn”, zegt Gerber. “Nu zijn we de grootste geworden.”