Medeoprichter van Interface.ai, Srinivas Njay, bouwde een krachtige virtuele financiële assistent met slechts $1 miljoen aan kapitaal. Durfkapitalisten staan in de rij, maar zoals veel zelfgefinancierde ondernemers heeft hij ze niet nodig.
Oprichters Srinivas Njay en Bruce Kim bouwen al vijf jaar aan interface.ai en zijn op kunstmatige intelligentie gebaseerde virtuele assistent. Ze helpen klanten van banken met allerlei zaken, van het analyseren van hun uitgaven tot het invullen van een hypotheekaanvraag en het openen van een nieuwe creditcard. Tot nu toe hebben ze meer dan 100 kredietverenigingen en kleine lokale banken met 16 miljoen consumenten aan zich gebonden – contracten ter waarde van tientallen miljoenen aan jaarlijkse inkomsten.
Met AI in zijn bedrijfsnaam en product heeft CEO Njay een stortvloed aan telefoontjes ontvangen van durfkapitalisten – al meer dan 40 in de afgelopen maanden, schat hij. Hij staat te popelen om te praten, zegt hij, want op een gegeven moment kan de juiste investeerder helpen de groei op te schalen. “Ik ben gewoon aan het daten” zegt Njay. “We zitten op een goede plek, want het is niet zo dat we geld nodig hebben. Dat komt omdat Njay, 37 en CTO Kim, 59, hun bedrijf tot dit punt hebben kunnen brengen met slechts $1 miljoen van hun eigen spaargeld, een kredietlijn van $3 miljoen van TMCC, een Indiase kredietunie die wordt gerund door Njay’s vader, zorgvuldig geld- en uitgavenbeheer en – nog belangrijker – intern gegenereerde inkomsten.
Het is de klassieke ondernemersformule. Volgens de Kaufman Foundation ontvangt slechts 0,5% van de start-ups met werknemers durfkapitaalinvesteringen om van start te gaan, terwijl 65% gebruikmaakt van het eigen spaargeld van de oprichters, 17% bankleningen aftapt en 9% vertrouwt op geld van familieleden. Van daaruit bootstrappen ze groei met behulp van inkomsten die binnenkomen.
Ondanks deze cijfers wordt snelle groei de laatste jaren vaak geassocieerd met VC-steun omdat startups in sommige sectoren – de financiële technologie is een goed voorbeeld – verslaafd zijn geraakt aan VC-fondsen. Nu de financiering en de waarderingen van privébedrijven krimpen, ontslaan een groot aantal startups met VC-steun werknemers en proberen ze geld te besparen terwijl succesvolle bootstrappers, die hun geld bij elkaar sprokkelen, wat welverdiend respect krijgen.
Njay en Kim waren niet van de ene op de andere dag succesvol. Nadat ze elkaar in 2015 ontmoetten en hun krachten bundelden, bouwden ze vier jaar aan financiële bots om rekeningen te betalen en geld over te maken voor de Indiase markt (het bedrijf heette toen Payjo) voordat ze tot de conclusie kwamen dat de Amerikaanse markt meer potentieel had. Tegenwoordig werken 130 van de 170 werknemers van het in San Jose gevestigde interface.ai in India, waardoor de arbeidskosten laag blijven en de productiviteit hoog omdat het tijdsverschil betekent dat ingenieurs de klok rond aan problemen kunnen werken. “Zonder een combinatie van een Indiaas en Amerikaans team denk ik niet dat we het bedrijf hadden kunnen starten” vertelt Njay, die zijn bachelor in computerwetenschappen haalde aan SIT in Bangalore en zijn master aan Northeastern, voordat hij een paar jaar bij Microsoft en Electronic Arts ging werken.
Om de Amerikaanse markt te kunnen veroveren, heeft interface.ai zich gericht op een niche verkoopaanpak, die weinig marketingkosten met zich meebrengt – één van de gebieden waar consumentgerichte fintechs zakken met VC-geld hebben opgebrand. De strategie: zich uitsluitend richten op financiële instellingen die te klein zijn om hun eigen AI te ontwikkelen of die veel maatwerk vereisen. “Dat is waar we een ‘cookie cutter’-model zien, waarbij er een product is dat je vele malen kunt bouwen en verkopen” zegt Njay. De kosten voor klantenwerving zijn verder verlaagd door twee partnerschappen: één in 2022 met een dochteronderneming van de branchevereniging van kredietverenigingen (toen CUNA, nu America’s Credit Unions) en één in 2021 met Allied Solutions, een verzekeringsmakelaar die verkoopt aan kleine banken en kredietverenigingen. De deals geven Interface.ai toegang tot 95% van zijn doelmarkt, in ruil voor een kleine commissie.
Het verhaal van Njay aan potentiële klanten: AI kan de kosten verlagen en hen concurrerender maken ten opzichte van de grote jongens. Externe gebeurtenissen hielpen hem om de verkoop rond te krijgen: de behoefte aan meer automatisering werd pijnlijk duidelijk voor kredietverenigingen tijdens de pandemie, toen hun callcenters overstelpt werden en daarna toen er een tekort aan arbeidskrachten ontstond. Het nieuwste pakket tools dat interface.ai vorig jaar uitrolde, begeleidt klanten zowel online als via de telefoon en integreert met een tool voor medewerkers, zodat wanneer een gesprek wordt doorgegeven aan een medewerker, deze over alle informatie beschikt. Nieuwe toeters en bellen doen dingen als het genereren van een video-antwoord voor bankklanten in plaats van het sturen van een lang blok tekst.
“Wij zijn op het juiste moment op de juiste plaats. Wij werken al vijf jaar met generatieve AI” zegt Njay. “Het was geen doel om geen kapitaal op te halen. Het gebeurde dat we aan het begin van de pandemie supersnel groeiden en nooit genoeg tijd hadden om een echt goed proces te doen. We waren extreem druk met het opbouwen van het bedrijf, het zorgen voor onze klanten en sinds we geld begonnen te verdienen, was het ophalen van kapitaal geen prioriteit.” Uiteindelijk, zegt hij, is hij niet tegen kapitaal van buitenaf, maar alleen als het gepaard gaat met een bestuurslid dat ervaring heeft met het schalen van een bedrijf en een sterke kennis heeft van wat er gebeurt in AI, inclusief van de apps-laag, waar zijn bedrijf in opereert.
Het is natuurlijk niet alleen fintech. Andere industrieën, zoals direct-to-consumer e-commerce, hebben al ontdekt dat de winnaars niet altijd degenen zijn waar investeerders geld tegenaan gooien voordat ze ook maar iets hebben verkocht. “Mensen zijn zich eindelijk aan het bekeren tot de religie van winstgevendheid” kraait Mike Salguero, die in 2015 de vleesbezorgdienst ButcherBox lanceerde met $10.000 aan spaargeld en een kickstartercampagne met voorverkoop van zijn eersteklas stukken. Terwijl voedseldiensten met veel VC-dollars het moeilijk hebben gehad, is ButcherBox sinds het eerste jaar winstgevend. “De beperkingen van het niet inzamelen van kapitaal is eigenlijk wat ons bedrijf op de been heeft gehouden en ons heeft gefocust op de juiste statistieken, op de juiste projecten en op de juiste marketing” zegt hij.
Amerikaanse durfkapitaalbedrijven haalden in 2023 slechts 67 miljard dollar op, het laagste bedrag sinds 2017 en een daling van 61% ten opzichte van 2022. Ja, de durfkapitalisten jagen nog steeds op deals in AI en hebben genoeg niet-vastgelegde fondsen. Maar de aanhoudende zwakte in de markt voor beursintroducties sinds de recordoogst (en de slecht presterende oogst) van 2021 drukt de waarderingen op de privémarkt in sommige segmenten en beperkt wat VC’s de moeite waard vinden om te financieren.
“Wij hebben deze in de fabriek gefokte unicorns, die een paar miljard dollar waard moesten zijn, op een publieke markt en iedereen bouwde volgens die specificaties in plaats van authentiek goede bedrijven te bouwen. Het blijkt dat dat niet werkt” zegt Sam Lessin, partner bij Slow Ventures. “De publieke markt wil geen eenhoorns van fabrieksboerderijen. Die zijn niet hetzelfde als biologische producten van USDA prime.” Hij benadrukt dat een breed scala aan bedrijven, die langzaam worden opgebouwd, met of zonder VC-geld, uiteindelijk van de grond kunnen komen. “In het tijdperk waarin we nu leven, is het idee dat je een goed bedrijf opbouwt op weg naar een geweldig bedrijf niet langer vreemd” zegt Lessin. “Dingen die eerst klein lijken, kunnen absoluut enorm worden omdat de wereld enorm is en met cloud computing, het wereldwijde internet enzovoort, kunnen dingen die zelfs niche lijken een enorme schaal bereiken.”
Hogere rentetarieven – de Federal Reserve begon de rente in maart 2022 te verhogen – hebben de calculus voor particuliere investeerders duidelijk veranderd. “Durfkapitalisten moeten ergens geld vandaan halen en die mensen hebben verwachtingen over de veelvouden van hun geld, anders zouden ze het gewoon in T-bills stoppen en 5% verdienen” zegt Jenny Fielding, Co-Founder en Managing Partner van Everywhere Ventures, een participatiemaatschappij voor startende ondernemingen.
Fielding merkt op dat startups de laatste tijd een aantal beladen boodschappen van hun geldschieters krijgen. “De subtekst van elke investeerder die zegt ‘maak winst of draai quitte’ of ‘bepaal je lot’, al die dingen betekenen eigenlijk ‘nou, je mag dan wel begonnen zijn met een onderneming, maar we zien dat niet echt meer als het pad voor jou”. Met andere woorden, je bent misschien begonnen met ons geld, maar je zult nu moeten gaan bootstrappen.
Dat is de aanpak van Gateway X sinds de oprichting drie jaar geleden als een zelfbenoemde ‘venture studio’. Het bedrijf bedenkt veelbelovende bedrijfsideeën, stelt een team van ondernemers samen en voorziet hen van $500.000 of minder aan startkapitaal. Eén startup is bijvoorbeeld een platform dat marketingteams helpt om overzeese werknemers te vinden, die kunnen helpen bij het uitrollen van campagnes. “We noemen het model dat we gebruiken ‘bootstrapped giants’ wat betekent dat we een bedrijf winstgevend willen maken in het eerste jaar en het dan winstgevend willen laten groeien voor de lange termijn” zegt Jesse Pujji, CEO en oprichter van Gateway X, die zijn eigen bootstrapped startup, digitaal marketingbedrijf Ampush, heeft opgericht en verkocht. “Wij zijn ambitieus, maar we zijn geen voorstander van de door durfkapitaal gefinancierde aanpak met meerdere, steeds groter wordende financieringsrondes”.
Bootstrapping kan, vooral in een sector als fintech waar concurrenten veel VC-geld hebben, geduld en stalen zenuwen vereisen. Vraag het maar aan Paul Beldham, CEO en meerderheidsaandeelhouder van het in Rochester, New York, gevestigde PayQuicker, een betalingsplatform dat onmiddellijke wereldwijde uitbetalingen in 80 valuta mogelijk maakt voor van alles en nog wat, van verzekeringsclaims en stipendia voor deelnemers aan klinische tests tot affiliate marketingbetalingen aan sociale beïnvloeders. Het systeem gebruikt algoritmes om in verschillende gevallen de meest efficiënte methode te bepalen en betaalt geld uit via prepaid bankpassen, virtuele kaarten en mobiele wallets.
Beldham, 66, heeft een ongewone – en ongewoon lange – achtergrond voor een fintech-ondernemer. Als elektrotechnisch ingenieur verkocht hij in 1998 zijn eerste startup, een bedrijf dat pompen en apparatuur produceerde, aan IDEX Corp., bleef het volgende decennium in die sector en ging toen op zoek naar iets nieuws. In 2008 nam hij PayQuicker over, een bedrijf dat een betaalplatform voor social media probeerde te ontwikkelen. Toen hij zich realiseerde dat het miljoenen zou kosten (in plaats van de $300.000 die hij had begroot) om dat platform te bouwen, overwoog hij – en wees het af – om VC-geld aan te nemen. “In eerste instantie sprak ik met durfkapitaalbedrijven en uit die gesprekken bleek wat typisch is voor durfkapitaal. Ze investeren. Ze nemen een risico, ze willen een aanzienlijk deel van het eigendom om dat risico te nemen en ik dacht gewoon dat het te duur was om op die manier kapitaal te verzamelen” herinnert hij zich.
In plaats daarvan boorde Beldham uiteindelijk welgestelde vrienden aan voor iets meer dan $5 miljoen, terwijl hij 100% zeggenschap over het bedrijf hield en het van daaruit opstartte. “Ik vond het gewoon een veel comfortabelere manier om het bedrijf te laten groeien, terwijl ikzelf en een aantal van de belangrijkste werknemers die eigenaar zijn maximaal eigenaar bleven.”
PayQuicker is sinds 2014 winstgevend, maar is relatief langzaam gegroeid. “Sommigen zouden zeggen dat we sneller hadden kunnen groeien door geld van buiten aan te nemen” zegt Beldham. “Ik moet wel 20, 30 fintechs hebben zien opkomen in de uitbetalingsruimte en elke keer als ik er een zag in 2010, 2011, 2012, dacht ik, ‘oh mijn god, iemand gaat dit goed doen. Dit gaat het worden’ en dan verdwenen ze gewoon na een tijdje. Er zijn zeker een paar goede uit voortgekomen, die nu partners van ons zijn.” (Eén partner is bijvoorbeeld het Forbes Fintech lid nummer 50 Nium, dat 288 miljoen dollar ophaalde en een waardering van 2,1 miljard dollar kreeg van VC’s op het hoogtepunt van de fintech bubbel. Nium hoopt volgend jaar naar de beurs te kunnen gaan).
Beldham erkent dat als PayQuicker wil opschalen, het extern kapitaal zal moeten aantrekken – een vooruitzicht dat hij niet uitsluit. Hij schat dat zijn bedrijf ongeveer $200 miljoen waard is – niet onredelijk bij de huidige veelvouden. “Op een gegeven moment, waarschijnlijk eerder dan later, zal PayQuicker in zee gaan met een groeipartner, omdat we op dit moment zoveel mogelijkheden zien dat het geen zin heeft om niet een paar miljoen dollar op te halen om die mogelijkheden uit te breiden.”
Drie dagen voor Black Friday 2018 werd Mike Beckham wakker om te ontdekken dat Amazon op onverklaarbare wijze het zakelijke account van zijn drie jaar oude bedrijf, Simple Modern, dat strak ontworpen waterflessen en andere utilitaire producten verkoopt, had opgeschort. Op dat moment had hij een voorraad van ongeveer $ 2 miljoen en was de mega-marktplaats goed voor 95% van zijn omzet.
“Het was absoluut angstaanjagend” herinnert Beckham zich, nu 44, die zijn bedrijf in 2015 in Moore, Oklahoma, had opgezet met twee medeoprichters en 200.000 dollar spaargeld. De site werd op tijd weer geactiveerd voor de stormloop na Thanksgiving, maar niet voordat Beckman geobsedeerd raakte door de grimmige mogelijkheden. “In die periode dacht ik ‘ik kan in een kleiner huis wonen’. Dat soort gedachten heb je omdat je persoonlijke bezittingen op het spel staan.”
Vandaag de dag is Simple Modern een doorslaand succes – het bedrijf maakte $40 miljoen winst op een omzet van $200 miljoen in 2023 en is behalve bij Amazon ook aanwezig bij Target en Walmart. Het is niet alleen dat Beckham het geld niet nodig heeft. Het is een kwestie van autonomie, zegt hij. Zonder investeerders die terugbetaling eisen, is hij vrij om 10% van de winst te doneren. Vorig jaar ging er $4 miljoen naar organisaties zoals Water4, dat zich richt op schoon water, Restore OKC, dat werkt aan het wegwerken van raciale ongelijkheden in Oklahoma City en St. Paul’s Community School, een basisschool in Oklahoma die christelijk onderwijs voor arme kinderen toegankelijk wil maken.
Beckman zegt: “We bleven bootstrapped omdat we echt het gevoel hadden dat we het soort bedrijf dat we wilden runnen niet zouden kunnen runnen als we kapitaal van buitenaf zouden aantrekken, dat de eisen van aandeelhouders of hun belangen in strijd zouden kunnen zijn met sommige dingen die we wilden doen, vooral als het ging om het weggeven van geld.”
