Fred et Gene Clark ont dévoré un cinquième de ce secteur de 18 milliards de dollars en suivant le modèle d’Amazon. Aujourd’hui, ils ont élaboré un plan pour une croissance encore plus importante.
Par une matinée enneigée de janvier à Lancaster, en Pennsylvanie, un écran plat installé dans une ancienne école primaire mennonite affiche les signes vitaux de WebstaurantStore, qui, à l’exception des produits, vend tout ce dont un restaurant peut avoir besoin, des congélateurs-chambres à 25 000 dollars aux récipients pour plats à emporter à 15 cents. Les affaires sont florissantes. À 9 heures du matin, WebstaurantStore, la vitrine Internet de Clark Associates, une entreprise familiale de 53 ans, avait déjà enregistré 800 000 dollars de ventes. La veille, elle avait engrangé 8,6 millions de dollars.
Dans une ancienne salle de classe située à proximité et dont le mur est encore orné d’un tableau noir, les employés établissent des projections de la demande pour s’assurer que les entrepôts de Clark restent bien approvisionnés en seaux de 35 livres de beurre de cacahuète, en chopes de bière en forme de bottes et en autres produits parmi les 420 000 proposés sur le site web. Il est difficile de suivre le rythme. Le chiffre d’affaires de Clark Associates est passé de 80 millions de dollars en 2009 à 4 milliards de dollars aujourd’hui, soit un taux de croissance impressionnant de 32 % par an. Au cours de la même période, le nombre d’employés est passé de 350 à 7 000. D’où l’achat de l’école primaire. « Nous manquions cruellement d’espace », explique Gene Clark, PDG de Clark.
Clark, 39 ans, a succédé en 2020 à son père, Fred, un ancien électricien de 65 ans au franc-parler et un homme d’affaires autodidacte qui avait tendance à aller à l’encontre des idées reçues. En particulier, tout le monde pensait que les équipements de restauration étaient trop compliqués pour être vendus efficacement en ligne. Un réfrigérateur standard à deux portes, par exemple, peut être configuré de 150 façons différentes, selon qu’il s’agit d’un restaurant de fruits de mer très fréquenté ou d’un café de quartier tranquille. Fred n’était pas d’accord et cela lui a rapporté gros.
Avant le lancement de WebstaurantStore en 2004, Clark Associates était l’un des centaines de distributeurs régionaux d’équipements et de fournitures pour restaurants. Elle construisait également des cuisines commerciales et exploitait une petite chaîne de magasins en dur. WebstaurantStore, qui a représenté plus de 80 % du chiffre d’affaires de l’entreprise l’année dernière, l’a transformée en un géant du secteur. Clark Associates s’est emparé d’environ 20 % d’un marché américain d’une valeur d’au moins 18 milliards de dollars, principalement en associant sa vitrine numérique à un réseau d’entrepôts et à un système « pick-and-pack » qui lui permet d’effectuer des livraisons dans tout le pays en un ou deux jours. En 2022, les revenus de Clark dépassaient d’environ un milliard de dollars ceux de son concurrent le plus proche, Trimark USA, selon un classement publié dans la revue professionnelle Foodservice Equipment & Supplies.
Les Clark affirment qu’ils y sont parvenus sans un centime de capital extérieur, en finançant leur expansion par le réinvestissement de leurs bénéfices, avec une dette bancaire modeste de 275 millions de dollars à l’heure actuelle. Comme dans toute entreprise de distribution, les bénéfices n’ont pas été élevés – les experts estiment qu’ils sont inférieurs à 20 % bruts -, notamment en raison de la dépendance de l’entreprise à l’égard du commerce électronique par rapport aux services de conception à valeur ajoutée qui représentent une part plus importante de l’activité des concurrents. Mais cela a suffi à faire des Clark une famille de milliardaires. Gene et Fred possèdent la majeure partie de Clark Associates, dont la valeur est estimée à 1,2 milliard de dollars. Trois autres cadres détiennent de petites participations.
“We’re a little pimple to what Amazon does. But what we do in our pimple, we’re really good at.”
« Il n’y a jamais eu de plan directeur », déclare Fred, assis dans la salle de pause lumineuse et carrelée de blanc du siège social, à un quart de kilomètre du centre névralgique de l’école primaire. Le très important WebstaurantStore, par exemple, est né d’un projet d’été de Gene, étudiant à l’époque, qui a pris des photos de quelques centaines de produits alors qu’il était en vacances chez lui.
En 2004, Amazon avait déjà transformé la façon dont les Américains font leurs achats, mais le changement a été beaucoup plus lent dans le monde de l’alimentation, où les restaurateurs ont l’habitude de rencontrer en personne les vendeurs des distributeurs locaux. Il n’est pas simple d’obtenir le bon équipement dans la bonne configuration, ce qui a conduit les distributeurs à se spécialiser dans des niches telles que les cafétérias scolaires, les restaurants familiaux ou les grandes salles comme les stades et les parcs d’attractions.
Votre réfrigérateur doit-il avoir des portes vitrées pour que les cuisiniers puissent voir à l’intérieur, ou doit-il être solide et mieux isolé ? Des roulettes ou des pieds ? Votre restaurant se trouve-t-il dans une région humide comme Houston ? Le compresseur doit-il être placé sur le dessus ? Ou en bas ?
Pour dissiper la confusion, les Clarks ont produit des centaines de guides d’achat détaillés pour guider les clients dans leurs choix, avec des images et des vidéos haute-fidélité tournées en interne. Vous avez encore des questions ? Prenez le téléphone. L’entreprise dispose d’un personnel d’assistance bien formé de 400 personnes.
Autre avantage : des prix bas. L’envergure de Clark Associates lui permet de peser sur les fabricants. « Leur capacité d’achat par rapport aux autres est extrême », déclare Robin Ashton, un consultant réputé du secteur.
L’entreprise a également beaucoup investi dans la création d’une gamme d’articles sous marque de distributeur, représentant aujourd’hui environ 20 % de son offre. Il s’agit d’articles de base comme les assiettes en carton et les poêles à frire, mais aussi d’appareils bon marché comme les réfrigérateurs, les fours à convection et les cuves à bière. Des rumeurs ont circulé sur la qualité des équipements, ce qui leur a valu la réputation de « marque jetable », explique Crystal Weaver, propriétaire de cafés à Lancaster. « Ils n’ont pas tendance à durer aussi longtemps. (L’entreprise insiste sur le fait qu’elle n’a pas constaté de différence majeure dans les taux de défectuosité entre ses équipements de marque privée et ceux d’autres marques). Mais pour de nombreux restaurants dont les marges sont très faibles, économiser quelques centimes aujourd’hui peut s’avérer plus important qu’une facture de réparation demain.
Pendant de nombreuses années, les principaux clients de WebstaurantStore ont été les restaurants familiaux et les petits exploitants. Mais les chaînes de restauration rapide l’ont remarqué après que les franchisés ont commencé à acheter sur le site des articles moins chers que ceux proposés par les fournisseurs de la société mère.
« Ces chaînes commençaient à nous appeler pour nous demander s’ils pouvaient parler à notre division des comptes nationaux. « , raconte Gene Clark. À l’époque, je répondais : « Nous n’en avons pas ». «
Aujourd’hui, c’est le cas. Clark Associates travaille avec Domino’s, Chick-fil-A, Subway et Disney. Jusqu’à présent, elle ne leur fournit que de petits articles tels que des ustensiles de cuisine,et des articles jetables tels que des serviettes et des gobelets. Mais elle a vendu des équipements à des chaînes plus petites, dont Duck Donuts, et les Clarks sont très intéressés par le marché. Selon le cabinet de conseil Technomic, les 500 premières chaînes représentent environ 60 % des ventes de services de restauration aux États-Unis.
Gene Clark regarde au-delà de la cuisine. L’entreprise étudie la possibilité d’utiliser l’infrastructure de WebstaurantStore pour vendre certains de ses produits – par exemple des fournitures de nettoyage – à d’autres secteurs.
« Une plaque de cuisson. . . Il n’y a que peu d’endroits qui en ont besoin », explique-t-il. « Un seau à serpillère , montrez-moi une adresse commerciale qui n’utilise pas l’un d’entre eux ».
Mais la concurrence ne reste pas inactive. Le géant de la distribution alimentaire Sysco a racheté le deuxième plus grand concurrent de Clark, Edward Don, en décembre. Et puis, il y a Amazon lui-même : Le plus grand détaillant d’Internet a vendu pour un demi-milliard de dollars d’équipements et de fournitures de restaurant en 2022, selon Barry Friends de Pentallect, un cabinet de conseil du secteur. Fred Clark n’est pas inquiet.
« Nous sommes un petit bouton par rapport à ce que fait Amazon », dit-il. « Mais ce que nous faisons dans notre bouton, nous le faisons très bien ».
Fred est allé travailler dans l’entreprise d’électricité de son père et de son oncle – la première incarnation de Clark Associates – en 1976, après avoir obtenu son diplôme de fin d’études secondaires « de justesse ». C’était un étudiant démotivé. « L’école m’empêchait de gagner de l’argent ».
Dans les années 1970, les touristes ont commencé à affluer dans la région de Lancaster pour voir les Amish, et ils avaient besoin d’un endroit où manger. De grands restaurants familiaux ont vu le jour dans la région, et les Clarks ont développé une activité saine de réparation et d’entretien de leurs appareils électroménagers.
Parfois, il fallait les remplacer. Le jeune Fred commence à parcourir les 80 miles qui le séparent de Philadelphie, ramenant par camion des poêles et d’autres équipements. Les ventes ayant pris de l’ampleur, il a ouvert le Restaurant Store en 1993, vendant des appareils, des casseroles et de la vaisselle à Lancaster ; il y a maintenant 11 sites regroupés dans le centre du littoral atlantique qui, selon la société, devraient réaliser un chiffre d’affaires de 320 millions de dollars cette année.
Gene Clark, dont le bureau est un box situé à l’arrière du Lancaster Restaurant Store et qui n’est identifiable que par la plaque du PDG posée sur son bureau, affirme que l’entreprise pourrait facilement obtenir des centaines de millions de la part d’une société de capital-investissement pour financer son plan d’expansion en Floride. L’argent extérieur leur permettrait d’ouvrir une douzaine de nouveaux magasins en deux ans au lieu de dix. Il ne l’acceptera pas. « Nous allons nous développer dans les limites de notre trésorerie ».
C’est également l’approche adoptée par WebstaurantStore. Lorsqu’il a été lancé en 2004, il comptait quatre employés logés dans une cabane en contreplaqué à l’intérieur de l’entrepôt de Lancaster Restaurant Store. Ils remplissaient les commandes à partir des étagères du magasin.
La plupart des entreprises de fournitures pour restaurants étaient minuscules et fonctionnaient avec des marges réduites. Elles n’étaient pas en mesure d’expérimenter la vente en ligne. Une entreprise qui a pris Internet au sérieux, FoodService Warehouse, basée à Denver, a implosé en 2016 après une expansion excessive et agressive. Les concurrents ont tiré la mauvaise leçon, à savoir que les ventes en ligne ne fonctionnaient pas, explique Steve Leaman, qui dirige le Restaurant Store. « Les gens se demandaient quand WebstaurantStore allait disparaître.”
Après s’être retiré pour devenir président en 2020, Fred Clark dit qu’il savait qu’il devait trouver quelque chose à faire pour ne pas avoir à s’occuper de son fils. Son idée de la retraite ? Créer de nouvelles entreprises pour approvisionner Clark Associates.
Il met en place trois petites usines fortement automatisées dans le Maryland pour produire du papier hygiénique, des serviettes en papier, des gobelets et des serviettes de table. L’objectif est de délocaliser la production d’articles que Clark Associates achète actuellement à l’étranger, et ce à moindre coût. « J’adore ce jeu », déclare-t-il. « Je ne m’arrêterai pas.”
